Daha iyi, uzun vadeli stratejik ortaklıklar nasıl kurulur? Dell 2005 yılında donanım iade ve tamir sürecinin tüm yönleriyle ilgilenmesi için FedEx’i seçtiğinde şirketler arasında geleneksel bir tedarik sözleşmesi imzalandı. Yüz küsur sayfalık bu belge FedEx’in yükümlülüklerini açıklayan “Tedarikçi… yapacaktır” biçiminde hükümlerle ve Dell’in başarı ölçümünde kullanacağı düzinelerce ölçütle doluydu. Yaklaşık on yıl boyunca FedEx sözleşmeden doğan tüm yükümlülüklerini yerine getirdi ancak iki taraf da bu ortaklıktan memnun değildi. Dell, FedEx’in kendini geliştirme ve yenilikçi çözümler geliştirme konusunda proaktif olmadığını düşünüyordu. FedEx ise kaynakları boşa harcayan ve kısıtlayıcı bir iş tanımı içinde çalışmaya zorlayan ağır şartlardan bezmişti. Dell’in sekiz yıllık ilişkileri süresince işi üç kez ihale etmek gibi maliyetleri düşürme çabaları FedEx’in kârını eritiyordu.