Kısa Vadeli Kotalar Kârı Nasıl Etkiliyor?

Mayıs 2017

Daha fazla içerik için

Satış ekiplerini yönetenler için en büyük sorunlardan birisi bonus ve teşvik primi ödemelerini belirleyecek kotalar koyarken hangi zaman dilimini kullanmaları gerektiğidir. Bu karışık bir mevzudur çünkü kotalarına ulaşan satışçıların -ayrıca geride kalan ve kotanın tamamlanamayacağına inananların da- çaba göstermeyi azaltabilecekleri yönünde kaygılar var. Araştırmacılar kısa-vadeli kotaların etkilerini ölçmek için prim sistemini aylık kotalardan günlük kotalara çeviren İsveç bir elektronik perakendeci ile çalıştı. Teorinin öngördüğüne göre bu değişim, daha önceden düşük performans göstermiş olan satışçıların performansını artırdı çünkü daha kısa zaman dilimlerinde geride kalma ve vazgeçme olasılıkları daha düşük oluyordu. Fakat geçmiş performanslarına bakılmaksızın satış temsilcilerinin çoğu fiyatı düşük olan ürünlerin satışlarını kademeli olarak artırmaya odaklandı. Bu, satılmayıp geri gelen ürün sayısında bir düşüş yarattı fakat daha pahalı ürünlerin satışlarındaki düşüş kârlılığı olumsuz etkiledi. (Şirket, günlük kotaların satış ekibini çok saldırgan yapabileceğinden endişe ediyordu fakat çalışmadan buna dair bir sonuç çıkmadı.) “Günlük bir kota planıyla, her gün yeni bir başlangıç olur” diyor araştırmacılar. “(Fakat) şirketler böyle bir hareketin yüksek performans gösterenler üzerinde yaratabileceği istenmeyen sonuçlar konusunda dikkatli olmalı.”

Dergi Erişimi

Dergi içeriklerini okumak için HBR Türkiye'ye abone olmanız gerekmektedir. Eğer bir aboneliğiniz varsa hbrturkiye.com kullanıcı bilgileriniz ile üye girişi yaparak dergi içeriğini okumaya devam edebilirsiniz. Eğer abone değilseniz ücretsiz üyelik oluşturarak ayda 3 dergi içeriği (makale) okuma hakkına sahip olabilir veya abonelik satın alarak tüm dergi içeriklerine sınırsız erişim sağlayabilirsiniz.
Giriş yap veya ücretsiz üye ol, okumaya devam et
Giriş yap veya ücretsiz üye ol, okumaya devam et
Paylaş:

Sınırsız Erişime Sahip Olmanın Tam Zamanı

HBR Türkiye içeriğine bir yıl boyunca tüm platformlardan erişin!
ABONELİĞİMİ BAŞLAT

Tüm Arşive Gözatın

Paylaş