Az Sayıda Büyük Müşteriye Sahip Olmanın Avantaj ve Dezavantajları

Kasım 2019

Daha fazla içerik için

Tüm müşteriler eşit yaratılmamıştır. Özellikle B2B sektörlerinde birçok firmanın orantısız bir gelir payı sağlayan, hayati öneme sahip çok az sayıda müşterisi var ve satış ekipleri bu hesaplara odaklanıyor. Bir avuç VIP müşteriye sahip olmanın avantajları olabilir: Bu etkili bir yaklaşım (daha küçük bir satış gücü ve diğer alternatiflere göre daha az araştırma gerektiriyor); sürekli tekrarlanan siparişler nakit akışını dengeleyebiliyor; ve kilit bir müşteri vasıtasıyla sergilenen güven verici bir kanıt oluyor. Ancak sadece birkaç müşteriye bel bağlamak aynı zamanda risk de içerebiliyor (içlerinden birinde sorun çıkarsa ne olur?) ve büyük alıcılar statülerini kullanarak daha iyi fiyatlar için pazarlık yapabiliyor ve kârlılığa zarar verebiliyor.

Dergi Erişimi

Dergi içeriklerini okumak için HBR Türkiye'ye abone olmanız gerekmektedir. Eğer bir aboneliğiniz varsa hbrturkiye.com kullanıcı bilgileriniz ile üye girişi yaparak dergi içeriğini okumaya devam edebilirsiniz. Eğer abone değilseniz ücretsiz üyelik oluşturarak ayda 3 dergi içeriği (makale) okuma hakkına sahip olabilir veya abonelik satın alarak tüm dergi içeriklerine sınırsız erişim sağlayabilirsiniz.
Giriş yap veya ücretsiz üye ol, okumaya devam et
Giriş yap veya ücretsiz üye ol, okumaya devam et
Bu yazının konusu: SATIŞ
Önerilen Konular:
Paylaş:

Bu içeriği beğendiyseniz daha fazlası için ücretsiz üye olun!

SEÇENEKLERİ GÖRÜNTÜLE

Sınırsız Erişime Sahip Olmanın Tam Zamanı

HBR Türkiye içeriğine bir yıl boyunca tüm platformlardan erişin!
ABONELİĞİMİ BAŞLAT

Tüm Arşive Gözatın

Paylaş