Son teklifi tahkime götürme stratejisi müzakerecilerin eline yeni ve değerli bir araç verir. Lütfen bu iki soruyu hızlıca cevaplayın: 1-Müzakere ederken karşı tarafın makul olmasını ister misiniz? 2-Müzakerelerde makul olmak iyi bir şey midir? Sorduğumuz herkes ilk soruya, ‘’evet’’ dedi ama ikinci soruda cevaplar değişkenlik gösteriyor. Akademisyenler ‘’evet’’e doğru eğilim gösterirken avukatlar ve iş insanları bu konuda tereddüt gösteriyor. Hukuki anlaşmazlıklarda, sigorta poliçeleriyle ilgili birbiriyle çatışan hak taleplerinde, hasım iki taraf arasındaki müzakerelerde, şişirilmiş iddialarda bulunmaya veya epey fiyat kırmış teklifler yapmaya açık taraflar vardır. Eğer öteki tarafın pozisyonu makul değilse, uygulamacıların önerilerine göre sizin makul tutumlar almanız da pek mantıklı değildir.
