Çok Fazla Seçeneğiniz Olabilir

Eylül 2017

Daha fazla içerik için

İnsanların bir müzakere dersinde öğrendiği ilk bilgilerinden biri, BATNA kavramıdır, ya da diğer bir deyişle “Müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif”. Daha süslü söyleyecek olursak, “Anlaşmanın sağlanamaması durumuna karşı iyi bir yedek planınız olması.” Bir iş arıyor da olsanız, arabanızı satmaya çalışıyor da olsanız, birden fazla seçeneğiniz olması teoride sizi daha güçlü yapar. Fakat yeni bir araştırma şaşırtıcı bir bulgu ortaya atıyor: 1,527 öğrencinin katılımıyla gerçekleştirilen 5 çalışmada, müzakere öncesinde birden fazla seçeneği olan insanlar, sadece bir seçeneği olanlara göre daha kötü performans gösteriyor. Peki neden? Bazı durumlarda birden fazla düşük teklifin olması insanların sattığı şeylerin değerini olduğundan az görmesine sebep oldu. Alternatif tekliflerin, insanların daha iyi bir anlaşma için beklemek gerektiği konusundaki görüşlerini değiştirdiğini söylüyor araştırmacılar. “Ek tekliflerin olması insanların, ‘uygun’ bir ilk teklifin nasıl olması gerektiğiyle ilgili düşüncelerini etkiliyor” diye belirtiyorlar.

Dergi Erişimi

Dergi içeriklerini okumak için HBR Türkiye'ye abone olmanız gerekmektedir. Eğer bir aboneliğiniz varsa hbrturkiye.com kullanıcı bilgileriniz ile üye girişi yaparak dergi içeriğini okumaya devam edebilirsiniz. Eğer abone değilseniz ücretsiz üyelik oluşturarak ayda 3 dergi içeriği (makale) okuma hakkına sahip olabilir veya abonelik satın alarak tüm dergi içeriklerine sınırsız erişim sağlayabilirsiniz.
Giriş yap veya ücretsiz üye ol, okumaya devam et
Giriş yap veya ücretsiz üye ol, okumaya devam et
Paylaş:

Sınırsız Erişime Sahip Olmanın Tam Zamanı

HBR Türkiye içeriğine bir yıl boyunca tüm platformlardan erişin!
ABONELİĞİMİ BAŞLAT

Tüm Arşive Gözatın

Paylaş