İş dünyasının hızla değişen ve rekabetçi ortamında liderler ve profesyoneller için iletişim becerileri her zamankinden daha önemli hale geldi. Bu bağlamda, storytelling (hikayeleştirme) becerisinin nasıl etkili bir araç haline geldiğine dair derinlemesine bir bakış sunmak istiyoruz. " Lead with a Story:" ve "Sell with a Story" gibi iki başarılı kitabın yazarı, deneyimli hikayeleştirme danışmanı ve eğitmeni Paul Smith ile gerçekleştirdiğimiz bu özel röportajda, liderler ve iş profesyonelleri için hikaye anlatma stratejileri inceledik.

“Sell with a Story” ve “Lead with a Story” kitaplarınız Amazon'un İş İletişimi kategorisinde en çok satanlar kategorisinde yer alıyor. Bu ilgi hakkında ne düşünüyorsunuz? Storytelling (hikayeleştirme) bugün iş dünyasında neden bu kadar önemli hale geldi?

Tarihsel olarak, insanın kamp ateşi etrafında oturduğu ilk günlerden beri hikaye anlatımının her zaman önemli olduğunu düşünüyorum. Sanırım iş dünyasının profesyonelleşmesiyle bunu gözden kaçırmaya başladık. Bu noktada iş, insan çabasından niceliksel, analitik bir çabaya dönüştü. Ancak 1990'ların başlarında bu durum değişmeye başladı ve iş hayatında hikaye anlatıcılığını yeniden keşfetmeye başladık. O dönemde konuyla ilgili birkaç kilit kitap yazıldı ve bunların başlattığı hareket hala devam ediyor.

Özellikle liderlik alanında birçok danışmanlık ve eğitim programınız var ve birçok global liderle çalışıyorsunuz. Liderler neden hikayeleri ve hikayeleştirme tekniklerini kullanmalı?

Ana neden, hikayelerin insanların karar vermesine yardımcı olmasıdır. Biz insanlar her zaman mantıklı ve rasyonel kararlar vermek istesek de çoğu zaman bilinçdışında ve duygulara dayalı kararlar alırız. Bu kararları daha sonra beynin mantıklı düşünme bölümünde haklı çıkarmaya çalışırız.

Dolayısıyla, insanların düşüncelerini, duygularını ve eylemlerini etkilemek istiyorsanız (yani liderlik) beynin her iki tarafına da hitap etmeniz gerektiği ortaya çıkar. Hikaye anlatıcılığı, her iki tarafı da etkilemek için eşsiz bir şekilde kullanabileceğiniz bir iletişim tekniğidir.  

Satış ekiplerinin veya satış liderlerinin bir ürünü veya hizmeti tanıtırken/anlatırken hikayeleştirmeyi kullanması neden önemli? Ve bunu etkili bir şekilde nasıl yapabilirler?

İnsanlar genellikle bir şeyleri sadece sahip olmak için değil, kullanmak için satın alırlar. Başka bir deyişle, bir şeyleri kullanırken yaşayacağımız deneyim nedeniyle satın alırız. Ve bir deneyimi anlatmanın en iyi yolu, o deneyimi yaşayan biri hakkında bir hikâye anlatmaktır. Umarım ki bu iyi bir deneyim olsun! Satıştaki hikayeleştirme üzerine yaptığım araştırmada, harika satışçıların tüm satış süreci boyunca anlattığı 25 farklı türde hikâye buldum; bir müşteri adayıyla tanışma anından, ilişki kurmaya, satış teklifi yapmaya, itirazları gidermeye, satışı kapatmaya ve hatta satıştan sonra sürekli sadakat kazanmak için anlatılacak hikayelere kadar. Özetle başarılı satışçılar satışın her anında hikayeleri ve hikayeleştirme tekniklerini kullanıyorlar.

Storytelling (hikayeleştirme) alanında kendini geliştirmek isteyen profesyonellere ne önerirsiniz?

Birçok insan, hikaye anlatıcılığının veya etkili konuşmanın bazı insanların doğuştan sahip olduğu ve başkalarının sahip olamayacağı bir şey olduğunu düşünerek hata yapar. Ve bunun öğrenilecek bir şey olmadığını düşünür. Fakat bu doğru değildir. Hikaye anlatıcılığı veya hikayeleştirme kesinlikle bir sanattır ve herhangi bir sanat formu gibi öğrenilebilir. Piyano çalmayı öğrenmek isteseydiniz, sadece bir piyano satın alıp tuşlara mı vururdunuz? Muhtemelen hayır. Ders alırdınız. Hikayeleştirmeyi işinizde iyi olmanız gereken diğer ciddi becerilerden biri olarak kabul etmeli ve bu konuda çalışmalısınız. Bu alanla ilgili dersler alabilir, kitaplar okuyabilir, videolar izleyebilir veya bir eğitmenden, danışmandan, hikaye koçundan destek alabilirsiniz.