Vaka Çalışması: Startup’ımdan Çekilebilir Miyim?

Eylül 2018

Daha fazla içerik için

Bir evcil hayvan ürünleri şirketinin kurucusu karar vermeye çalışıyor: Şirketi satmalı mı yoksa yeni bir CEO mu işe almalı?

Bızz. Bızz. Köpek parkında bir bankta oturan Elena Pelc titreyen telefonuna baktı. Sabah işten biraz kaytarabileceğini ummuştu, fakat tamamen doğal evcil hayvan ürünleri imal eden 2 Proud Pups’ın kurucusu ve CEO’su olarak pek fazla boş zamanı yoktu. Bu, köpekleriyle nadiren yapabildiği gezilerdendi ve bunun tadını çıkarmak istiyordu.

Labrador cinsi, sarı tüyleri olan Maggie yerde yuvarlanıyordu. Çoban köpeği-Husky kırması, siyah tüylü Brokoli ise diğer köpeklerle koklaşıyordu. Elena gülümsedi. Bu iki köpek onun ilk ve ikinci bebeğiydi, onları eşi Matthias’la evlendikten hemen sonra sahiplenmişlerdi. İşi ise Elena’nın üçüncü bebeğiydi: Köpekleri bir yaşındayken piyasada onlar için kaliteli bir şampuan bulamayınca, bu işe atılmıştı. 

Mevcut ürünlertemizleme güçlerini övüp duruyordu, fakat bunların içindekiler listesi uzundu ve köpeklerin cildini tahriş eden ve isimlerine bakılırsa ağır olduğu anlaşılan kimyasallarla doluydu. Bu durumda Elena birikimlerini kullandı ve bir kimyager işe alarak daha iyi bir ürün yaratmak için yatırım yaptı. Elena’nın mutfağında ilk denemeleri yaptılar, ve Elena solüsyonları kendisi test etti.

Şampuan hazır olduğunda Elena bunu yerel perakendecilere satmaya başladı ve sadık bir müşteri tabanı geliştirdi. Sonraki altı yılda birkaç yeni çalışan istihdam etti ve diş macunu, şekillendirici gibi tamamen doğal yeni ürünler geliştirdi. Ürünler artık tüm ulusta ve birkaç bölgesel zincirde binden fazla bağımsız petshop’ta bulunuyordu. 

Elena bu büyümeyi dışarıdan hiçbir yatırımcı olmaksızın başardı. Banka kredileri kullandı ve işe kendi parasını yatırmaya devam etti. Fakat bir karar vermesi gerekiyordu, dört yol ağzına gelmiş gibi hissetti. Ürünleri iyi satıyor olmasına rağmen gelirleri önce yükselmiş, fakat daha sonra yıllık 1 milyon dolarda sabit kalmıştı. 2 Proud Pups’ı daha ileriye götüremeyeceğini düşündü, ve şimdi bir de gerçek bebek geliyordu. Elena yedi aylık hamileydi ve yıllardır süren 7/24 çalışma temposundan dolayı bitkin düşmüştü. Artık bir değişime ihtiyacı vardı, ve bu değişimi istiyordu. CEO olarak geri çekilmeye ve belki de şirketi satmaya hazırdı. Fakat aylar süren araştırmalardan, toplantılardan sonra bile hâlâ doğru alıcıyı ya da varisi bulamamıştı. 

Bızz. Elena yeniden telefonuna baktı, üç tane daha e-posta ve mesaj gelmişti. Ofise dönmenin zamanı gelmişti. Yavaşça ayağa kalktı ve köpeklere ıslık çaldı. “Brokoli! Maggie! Hadi gidiyoruz!”

Yeni CEO Yeni Şirket (Mi?)

Elena, 2 Proud Pups ofisine girerken köpeklerinin tasmasını çıkardı ve üç yıldır orada çalışan Kelly’ye selam verdi. “Bugünün teslimatları nasıl gidiyor?” diye sordu. 

Kelly, “Neredeyse tamamlandı. Onlara bugün öğleden sonra burada olacağımı söyledim.” dedi. 

Elena, “Harika. Teşekkür ederim.” dedi ve saate göz attı. “Of... Arama yapmam lazım.” 

Kelly’nin gülümsemesi durdu, “Yeni siz için başka bir görüşme mi?” 

Elena iç geçirerek “Evet, ama bu seferki güçlü bir aday.” dedi. 

Ofisine girdiğinde masasının üstünde, küçük işletme satışları için kullanılan bir siteye yazdığı gönderiye yanıt veren CEO adaylarından gelen bir yığın özgeçmiş gördü. Elena’nın isteği üzerine, her birinin üstüne adayın köpeğinin fotoğrafı iliştirilmişti. 

Elena bu adayların hepsiyle telefonda konuşmuştu,fakat sadece bir tanesi işe uygun gibi görünüyordu: Geçmiş tecrübeleri arasında bir kozmetik startup’ında ve global bir tüketici ürünleri şirketinde çalıştığı yazan 35 yaşındaki MBA yapmış Christine Reed. Birlikte kahve içtiklerinde Elena Christine’i ve kafede onlara katılan bulldog cinsi köpeği Rembrandt’ı sevmişti. 2 Proud Pups’ın hikâyesini, mali durumunu ve yeni bir CEO’nun şirkete katılması için gerekli koşulları konuşmuşlardı. 

Christine daha önce çalıştığı bir yatırımcının desteğiyle, yüzde 40 ortaklık payı almaya hazırdı. Elena’nın aldığı aynı mütevazı maaşı almayı kabul etmişti ve her yıl daha fazla hisse alacaktı. Elena varlıklarının daha büyük bir kısmını elden çıkaracağını ummuştu. Matthias’la birlikte daha büyük bir ev almak ve bebeklerinin üniversite hayatı için bir birikim oluşturmak istiyorlardı. Fakat günlük kontrollerden vazgeçmiş olsa da, şirketteki çoğunluk hissedarı olarak kalma fikrini de sevmişti.

Kağıt üzerinde her şey mantıklıydı. Christine zeki ve dinamikti, 2 Proud Pups’a karşı tutkulu görünüyordu. Referansları ondan hayranlıkla söz ediyordu. Ancak Elena bir şeyin eksik olduğunu hissediyordu, ve telefonunu eline aldı.

 “Bana tekrar zaman ayırdığın için teşekkür ederim Christine.”

Christine, “Memnuniyetle, bu fırsat için çok heyecanlıyım.” dedi. 

Elena söze başladı: “Bunu duymak güzel. Gördüğün gibi, ben 2 Proud Pups markasına karşı oldukça korumacıyım. Yeni CEO’yu bekleyen bir meydan okuma; tedarikçilerle, müşterilerle ve mağazalarla sahip olduğumuz ilişkileri sürdürmek. Bu konudaki tutumun nasıl olacak?”

“Açıkçası, ben yeni ilişkiler kurmaya bayılıyorum. İdeal olanı yaparak, tüm kilit kişilerle tanışmak için bir ay boyunca sizi izler, sonra aramalar ve ziyaretler yaparak bu ilişkileri devam ettirirdim.  Onlara 2 Proud Pups’ın her zamanki gibi kalacağını garanti ederdim.”

“Ama yine de merak ediyorum, her zamanki gibi kalacak mı? Geçen sefer seninle, şirketi gelecekte götürmek istediğin yer konusunda konuşurken Amazon, Chewy ve Petco’yu hedef almaktan bahsettin.”

“Yani, eğer fikir şirketi bir büyüme yörüngesine oturtmaksa bence o büyük oyuncuların peşinden gitmemiz gerekir. Bu, uzun yıllar sürecek bir strateji olur, ve belki de dışarıdan gelecek yatırımlara ihtiyaç duyabiliriz. Ama ben bunu, mevcut dağıtımları sürdürürken başarabileceğimize inanıyorum.

Christine durakladı. “Ama Elena, bu anlaşma ancak biz aynı görüşteysek, aynı şeyi istiyorsak işe yarar. Konuştuğumuz anlaşma sen yönetimden çekiliyor olsan da, bizi ortak yapacak. Bu noktada şirketin ulaşması gereken yere gitmesi için bana güvenmen gerekecek.”

Elena huzursuz hissetti. Christine’in şirket için sunduğu vizyon finansal açıdan bakıldığında umut vadediyordu, fakatElena’nın bildiği 2 Proud Pups için uygun değildi. Yine de rahatsızlığını saklamaya çalıştı. “Bu arayış tamamen şirkete farklı bir bakış açısı getirecek kişiyi bulmakla ilgili, ve belli ki sen bunu yapabilirsin. Fakat bu benim için büyük bir adım, o yüzden bunu kabullenmem biraz zaman alabilir, umarım beni anlayabilirsin.”

 “Elbette.” diyerek karşılık verdi Christine, “Sadece bil ki sen hazır olduğunda ben burada olacağım.”

Satmak Ya Da Satmamak

Elena derin düşüncelere dalmış bir şekilde ofisinden çıktı. 

Kelly, “Konuşma nasıl geçti?” diye sordu. 

“Yerine gelecek kişiyi seçen sen olunca zor.” dedi Elena. 

Kelly ise bu cümleye “Çünkü kimse sizin yerinizi dolduramaz.” diyerek cevap verdi.

 “Teşekkür ederim Kelly, çok naziksin. Ama şirketin şu an ihtiyacı olan şey ‘hamile’ ben, ya da ‘yeni anne’ ben olmayabilir.Şirketi bir rakibe satma yoluna gitmek kolay görünüyor. Daha az kişisel hissettiriyor. 

“Hangisi?” diye sordu Kelly, dikkatlice.

Elena “Birkaç seçenek var.” diye yanıtladı çekinerek. İşin aslı, lüks köpek maması uzmanı Doghouse Luxe ile iki haftadır iletişimdeydi. Fakat şirketin özel sermaye hissedarları tarafından işe atanan etkileyici CEO’su Rajeev Gupta, Elena’dan müzakereleri gizli tutmasını istemişti. 

Doghouse’un felsefesi 2 Proud Pups’ınkine benziyordu, fakat iş modeli farklıydı. Pups ürünlerini büyük ölçüde mağazalarda satarken Doghouse ödüllü bir internet sitesine sahipti ve ürünlerinin çoğunu doğrudan tüketicilere satıyordu.Rajeev, Elena’ya birleşmiş şirketin yüzde 10’unu ve nakit satış teklif etmişti. Anlaşma Elena’nın şirketinden bir süreliğine gerçekten uzaklaşmasını ve çok daha büyük bir gelir elde etmesini sağlayacaktı. Rajeev’in şirketi küçük işletmeleri büyük, daha başarılı işletmelere dönüştürme konusunda muhteşem bir geçmiş performansa sahipti.Fakat Elena yine de, markası üzerinde çok az etkiye sahip olması ya da hiçbir etkiye sahip olmaması fikrini hazmetmekte zorlanıyordu. 

Elena bir kutunun üzerine oturdu, Kelly yanına geldiğinde sordu: “Teslimat nereye gidiyordu?” 

 “Pete’s’e. Ben de şimdi oraya gitmek üzereyim.”

Elena “Ben gideyim, Pete ile konuşmak istiyorum.” dedi. 

Kelly kutuları 2 Proud Pups kamyonuna yerleştirdi, malum Elena o günlerde ağır bir şeyler kaldıramıyordu. Pete’s Pet Shop bir şehir enstitüsüydü ve adını; herkesin sevdiği, hayvanlara tapan, insanları tolere eden, huysuz kurucusundan almıştı. Elena arabasını park etti, hafifçe kornaya bastı ve Pete geldi. 

“Hoş geldin Elena.” dedi kaba, kısık sesli bir şekilde. “Şirketini Doghouse Luxe’a sattığını duydum. Hayırdır?” 

Elena yüzünü ekşitti. “Sadece bir fikir bu, Pete. Sen nereden biliyorsun?” 

“Haberler çabuk yayılır, özellikle biz bağımsız ekonomiler endişeliysek. Şirketi onlara satamazsın Elena. Onların tüm işi bizi yok etmek için tasarlanmış.”

“Aslında fikir tüm kanallar aracılığıyla tüm ürünleri satmak; mağazalarda ve online olarak.Yapılacak bir birleşme 2 Proud Pups’ın daha fazla evcil hayvana ulaşması anlamına geliyor. Sizler ve hayvanlar için en iyisini istediğimi biliyorsun.”

“Ama senin ürünlerin onlarınkinden daha iyi. O yüzden zamanında sana bir şans vermiş ve diğer herkes ‘tamamen-doğal’ modasına katılırken ben seninle devam etmiştim. Senin şampuanların köpeklerimin duştan kaçmamasını sağlayan tek şampuan. Bana Doghouse’un maliyeti düşürmek için ürünlerin içeriğinde değişiklik yapmayacağının sözünü verebilir misin?”

Elena “Köpeklerin nasıl bu arada?” diye sorarak konuyu değiştirmeye çalıştı. 

Pete’in yüzünde kısacık bir gülümseme oluştu. “Aynılar. Sürekli yaramazlık yapıp duruyorlar.” Sonra kaşlarını çattı, “Doghouse, Petco ya da Chewy’ye geçmekten daha iyidir herhalde. Asla o ruhsuz devlerle aynı şeyleri satmak istemeyiz. Ama yine de bana doğru gelmiyor. Sana güveniyoruz Elena. Küçük bir şirket olarak kalmakta hiçbir sorun yok. Ne yapacağına karar verdiğinde bana haber ver, bu konuda huzursuzum.”

“O hissi biliyorum Pete, inan bana.”

Kötünün İyisi

Elena akşam eve dönerken paket yemek aldı. Matthias ve köpekleriyle birlikte arka bahçede yemek yediler. Eşine günün kısa bir özetini anlattı.

Matthias “Şirketten ayrılmak istediğine eminsin, değil mi?” diye sordu. “Eğer önündeki iki seçenek de canını sıkıyorsa bir şekilde halledebiliriz. Bebek geldikten sonra bile bir yolunu buluruz.”

Elena bir eliyle karnını tuttu, ötekiyle de eşinin elini. “Çok düşüncelisin. Ama sanırım 2 Proud Pups için şu ana kadar elimden gelen her şeyi yaptım. Şimdi biraz dinlenmek ve anne olmak istiyorum. Zamanlama doğru gibi geliyor ama sorun iki seçeneğin de bana doğruymuş gibi hissettirmemesi. Galiba insan hiçbir zaman hayatının işini arkasında bırakma konusunda heyecanlı olmuyor.”

Elena Maggie ve Brokoli’ye baktı. “Siz ne düşünüyorsunuz çocuklar? Küçük şirketimizi geleceğe taşıyacak en iyi kişi kim?”

ELENA, CHRISTINE’İ YENİ CEO OLARAK İŞE ALMALI MI? YOKSA ŞİRKETİ DOGHOUSE LUXE’E Mİ SATMALI? 

Uzmanların Yorumu

Rina Onur Şirinoğlu, Peak Games ve HemenKiralik Kurucu Ortağı, 500 İstanbul Kurucusu ve Genel Müdürüdür.

"Seçimin Doghouse tarafına kaydığı açık."

Elena’nın vermesi gereken karar birçok girişimin hayat döngüsü içerisinde fırsat bulup, karar verme lüksüne bile sahip olamadıkları bir durum. Bilinen bir gerçek var ki,  sarf edilen çabalara rağmen birçok girişimin akıbeti başarısızlıkla sonuçlanıyor. Bir takım girişimci ise, sürdürülebilir bir iş modelini ayağa kaldırabiliyor, fakat kendilerini gelecek potansiyeli limitli bir fırsat içerisinde bulabiliyor. Elena’nın hikâyesi aslında bu ikici kategoride yer almakta. 

Elena’nın asıl sorunu, yakında yüzleşeceği annelik sorumluluklarından ziyade, 2 Proud Pups’ın gelecekteki büyüme potansiyelini ve kendi yetkinliklerinin bu alandaki etkisini net bir şekilde görememesi. Bu sebeple Elena’nın vermesi gereken kararın salt bir doğrusu yok. Sadece optimize edilmesi istenilen beklentilere göre değişebilen bir seçenek silsilesi var. Bu durumda optimize edilebilecek sonuçlar şu şekilde özetlenebilir: 1.Kısa Dönem Ekonomik Getiri, 2. Uzun Dönem Ekonomik Getiri Potansiyeli, 3. Operasyonel Emek, 4. Uzun Dönem Şirket Vizyonu Üzerinde Kontrol. Şimdi kısaca Elena’nın elindeki opsiyonları bu dört kategori nezdinde değerlendirelim.

Kısa Dönem Ekonomik Getiri. Christine’in şirketin yüzde 40’ı için bir teklif vermesi, Doghouse teklifinin büyüklüğü ve şirketin %100’ü için olması, bu kategoride Doghouse seçeneğini ön plana çıkarmakta. 

Uzun Dönem Ekonomik Getiri Potansiyeli. Christine’nin evcil hayvan perakende dikeyi, şirket yönetimi veya girişim “turnaround” konularında deneyimsizliği, kendi teklifini dezavantajlı kılmakta. Uzun dönem getiriyi maksimize etmeye çalışırken, şirketi deneyimsiz bir CEO’ya emanet etmek çok riskli bir davranış. Christine opsiyonu ile şirketin yüzde 60’ını korumak daha avantajlı gözükse de, Rajeev gibi deneyimli bir lider önderliğindeki yapının yüzde 10’unun uzun vadede daha kârlı bir yatırım olması yüksek ihtimal. 

Operasyonel Emek. Elena eğer verdiği geri çekilme kararı konusunda yüzde 100 emin değilse, Christine opsiyonunun kendi varlığı için açık bir kapı bırakıyor olması, bu kategoride Christine opsiyonunu ön plana çıkarıyor.

Uzun Dönem Şirket Vizyonu Üzerinde Kontrol. Elena’nın şirketin DNA’sı, stratejisi ve ilişkileri konusundaki fikirleri Rajeev opsiyonunda tamamen saf dışı kalmakta. Hatta bu opsiyon altında, 2 Proud Pups bir marka olarak var olmayı bile sürdüremeyecek. Her ne kadar da Christine opsiyonu 2 Proud Pups markasının özerk olarak devamını sağlayabilecekmiş gibi gözükse de, bu şirketin Elena’nın vizyonunda devam edebilecek bir marka olabilmesini garantilemez. Bu sebeple, Doghouse teklifi 2 Proud Pups’ın ani sonu olacak gibi gözükse de, aynı yok oluş Christine opsiyonunda belki yavaş bir ölümle gerçekleşebilir. 

Her girişimcinin kendi elleriyle kurup, bebeği gibi gördüğü şirketinden uzaklaşması zordur. Fakat Elena’nın önem verdiği kategoriler incelendiğinde, seçimin duygusal anlamda zor olsa bile, analitik anlamda Doghouse tarafına kaydığı açık. Kurdukları girişimden, başarılı  çıkış sağlayabilen girişimci sayısı parmakla gösterilebilecek kadar az iken, Elena’nın Doghouse teklifini kabul etmesi hem ailesine, hem de maksimum sayıdaki çalışanına olan sorumluluğunu yerine getirebilmesini sağlayacak. Şirketin iş ortakları ve dolayısıyla müşterileriyle olan ilişkilerindeki değişim, Elena’yı korkutsa bile, 2 Proud Pups’ın ayakta kalabilmesini garantilemek adına gerekliliklerden biri.

Bekir Şahin, GLOHE Yönetim Kurulu Başkanıdır.

"Elena kilit noktalarda doğru denetim mekanizmaları geliştirerek, zamanını kendisine ve ailesine daha çok ayırabileceği bir yönetim metodu geliştirebilir."

Elena, şirketini kurarken, çok para kazanma vaadiyle değil, kendisini “annesi”  olarak tanımladığı köpeklerine deva bulmak amacıyla yola çıkmıştı.  Böyle bir karar aşamasında, Elena’nın yıllarını verdiği, kendini üreticisi ve sahibi olarak tanımladığı firması 2 Proud Pups’ın kuruluş amacını kaybetmesine izin vermeden bir yol seçmesini uygun bulurum. Çünkü Rajeev Gupta gibi bir girişimci ile yapacağı bir anlaşmada, çocuğu gibi gördüğü markasının üzerinde Elena‘nın, hiçbir söz hakkı kalmayacaktır.

Glohe olarak biz,  yüzde 100 doğal içerik kullanma ve üretim süreçlerimizde doğaya ve canlılara kesinlikle zarar vermeme misyonunu benimsedik. Doğadaki hazineyi doğaya zarar vermeden tüketicilerimizle buluşturmak için hem doğaya hem tüketicilerimize söz verdik.  Bugün bize ürünlerimizin daha çok kişiye ulaşacağını ama doğal olmayan içerikle üretileceğini veya üretim sürecinde doğaya zarar verileceğini söyleseler, Glohe’nin temel marka vaadinden uzaklaşmasına ve  bize güvenen tüketicilerimizi yarı yolda bırakmaya asla razı olmayız. 

Bu kapsamda değerlendirildiğinde, Elena’nın şirket yönetimini Christine gibi bir CEO’ya devredip markanın temel vaadine sadık kalarak, üzerinde kendi söz hakkını kaybetmeyeceği bir yöntem ile ilerlemesini daha doğru buluyorum. 

Christine’nin şirket ile ilgili hedefleri Elena’da farklı bir yatırımcıyı dahil etme kaygısı yaratmaktadır. Burada da hedeflerin kısa, orta ve uzun vadeli hedefler olarak bölümlenmesi ile şirketin özsermayesiyle yola devam etmesi sağlanabilir diye düşünüyorum. 

Elena yetkilerini kontrollü bir şekilde devrederek, şirketin misyon, vizyon ve değerlerini Christine’in içselleştirmesini sağlayabilir. Böylece bu değerlerin sürdürülebilir olmasını sağlamış olacaktır. Ayrıca bu karar, şirketinin bir patron şirketi olmaktan bir kurum olmaya doğru ilerlemesini de sağlar. 

İyi bir yönetici bilmelidir ki sadece “denetim” yetkinliği asla bir başkasına devredilemez ve ihmal edilemez. Bu anlamda Elena da kilit noktalarda doğru denetim mekanizmaları geliştirerek, zamanını kendisine ve ailesine daha çok ayırabileceği bir yönetim metodu geliştirebilir. Saptadığı krizlerde Elena kendini tutup, ekibinin çözmesini sağlar, gerektiğinde destek verirse; yetki, güç, kontrol ve bilgeliği en iyi şekilde kullanmış olacaktır. Doğru planlamalar yapılır, işler doğru bir şekilde delege edilirse, verimli şekilde kullanılan zaman, bilgi ve enerji uzun vadede şirketin verimliliği üzerinde çok etkili olacaktır. Görev ve işin önemi doğru anlatılıp kontrol noktaları doğru planlandığında adım adım belirlenen hedeflere ulaşarak ekip çalışmasıyla başarı yakalanacaktır. Elena bu sürece kadar iyi bir noktaya getirdiği şirketini, yine sağlıklı bir şekilde yol almasını sağlayacak profesyonellere devretmelidir ki bu güne kadar elde ettiği kazanımları kaybetmek durumunda kalmasın. 

Şunu unutmamak gerekir ki, bir markanın gerçek sahibi , ona güvenen ve sahip çıkan tüketicileridir. Elena da geldiği noktayı yıllar içinde markasına sahip çıkan sadık  müşterilerine borçludur. Markası adına alacağı kararda bunun sorumluluğunu da taşımaktadır. Bu sebeple, tüketicisine verdiği sözü unutmayarak ürün kalitesinden ve marka değerlerinden vazgeçmemelidir.

Bu yazının konusu: GİRİŞİMCİLİK
Önerilen Konular:
Paylaş:

Sınırsız Erişime Sahip Olmanın Tam Zamanı

HBR Türkiye içeriğine bir yıl boyunca tüm platformlardan erişin!
HEMEN ABONE OL

Tüm Arşive Gözatın

Paylaş