2023 yılı başında üretim tedarik platformu Tridi’yi satın alarak Türkiye pazarına giren ABD merkezli üretim e-pazaryeri Xometry, bu gelişmeyle Avrupa’daki müşteri tabanını genişletmeye devam ediyor. Amerikan Xometry’nin kurucu ortağı ve CEO’su Randy Altschuler ise global iş dünyasında niş alanlara yönelik girişimleri ve başarılı çıkışlarıyla tanınıyor. Altschuler ile girişimcilik yaklaşımı ve Xometry Türkiye’nin büyüme stratejisi üzerine konuştuk.
Kariyerinize yatırım bankacılığı ile başladınız ama çok geçmeden bir girişimci olarak yola devam ettiniz ve birçok başarı elde ettiniz. Girişimciliğe yönelmenizi tetikleyen etkenler nelerdi?
İnsan kariyerinin başlangıcında öncelikle tutkusunun ne yönde olduğunu öğreniyor. Ben finansal hizmetler ve bankacılık alanında kariyerime başladığım zaman BlackStone isimli bir girişim sermayesi şirketinde çalıştım. Bu dönemde yaşadığım en önemli farkındalık ise benim için en önemli şeyin para kazanmak olmadığını anlamaktı. Bildiğiniz gibi bu sektörler para kazanmaya odaklıdır. Öncelikli amaçları budur. Bense bu yapıyı çok da ilgi çekici bulmuyordum. O yıllarda öncelikle hangi alanlarda iyi olduğumu görmeye odaklandım. Sonra fark ettim ki ben bir şeyleri inşa etmeyi seviyorum. Beni en çok heyecanlandıran şey buydu.
Aslında karakterim itibariyle risk almayı seven biri değilim ancak risk alma karşısında görece olarak daha dayanıklı olduğumu da fark ettim. Elbette bir girişimci olacaksanız risk almaya açık olmalısınız. Birçok kez şansınızı deneyecek ve pek çok kez de başarısız olacaksınız. Ancak tüm bu zorluklara rağmen risk almaya gönüllü olmak en önemlisi.
Ayrıca önce de belirttiğim gibi bir işi inşa etmeyi çok seviyorum. Tabi tüm bunların yanı sıra eğer girişimci olacaksanız, özel yaşamınız da son derece önemli. Eğer ailenizde, eşiniz sizi bu konuda desteklemiyorsa işiniz zor. Bir girişimcinin hayatında hem iyi hem de kötü anlar olur. Çalkantılı dönemlerinizde eşinizin sizi desteklemesi çok kritiktir. Ben bu konuda çok şanslıydım.
1990’ların sonunda global dış kaynak kullanımına yeni bir yaklaşım getiren Office Tiger’ı kurdunuz. Hatta HBR, Office Tiger’a yönelik hazırladığı bir vaka çalışmasında “başlangıçta bu fikri müşterilere satmak çok zor olsa da şirket önemli bir büyüme elde etti” ifadesini kullanıyor. Ardından bir SaaS platformu olan CloudBlue’yu kurdunuz ve iki şirketi de başarılı bir şekilde sattınız. Sonrasında gelen Xometry de dahil olmak üzere tüm bu şirketlerde pazara yıkıcı bir yaklaşım getirerek ekosistemi dijitalleşmeye ittiniz. Peki şirketleri dijital dönüşüme zorlayan bu yapıları kurma ve büyütmekte ne gibi zorluklarla karşılaştınız?
Doğrusu iş yaptığım pazarların çoğu dijitalleşmeyle çok da tanışmamışlardı. OfficeTiger örneğinde ya da Xometry’de de üretim sektörüne odaklanıyoruz ki bunlar son derece geniş alanlar, büyük endüstriler. Her zaman da orada olacaklar. İmalat sektörü uzun süredir faaliyette olmasına karşın çok da teknolojinin dokunduğu bir alan değil. Daha doğrusu yıkıcı inovasyonla karşılaşmamış bir sektör. Ben de bu alanlarda yıkıcı etki bırakacak işler yapmak istedim. İşin iyi tarafı ise girişimcilerin daha önce bu alana çok da çekilmemiş olmaları ve bu nedenle sektörde fazla bir rekabetin olmamasıydı. Hele bundan 10 yıl önce kimse imalat sektörüne odaklanmazdı; üretim sektörü günümüzde çok daha popüler bir alan. Bu yüzden de hala daha az rekabetçi. Kötü tarafıysa, burada bir değişim yaratmaya çalışan tek kişinin siz olmanız. Koskoca bir alanda tek başınıza fark yaratmaya çalışıyorsunuz.
Bu şirketlere giderek daha önce kimsenin denemediği bir konuda onları ikna etmeye çalışıyorsunuz ki bu da önemli bir meydan okuma. Ama yolculuğun başında kimse size bunlarla karşılaşacağınızı söylemiyor. Tabi yine de ilk hareket eden olmanızın getirdiği avantajlar oluyor.
Örneğin Xometry vakasında sürekliliğin, pazara yönelik neler yapmak istediğinizi sürekli olarak anlatmanın ne kadar önemli olduğunu anladım. Bu bir süreliğine devam edeceğimiz bir iş değildi; bir gün geldiğinde sona erecek bir süreç hiç değildi. Bu işin devamlılığı olduğunu iyi anlatmak gerekiyordu. Dolayısıyla pazarın limitli olmadığını, farklı olanaklar sunduğunu da göze alarak işe başladık.
Peki, Xometry’yi kurma fikri nasıl ortaya çıktı?
Xometry’yi 2013 yılında Laurence Zuriff ile birlikte kurduk. Bildiğiniz gibi Xometry, talebe dayalı üretim için yapay zekâ destekli bir pazaryeri. Üreticiler ve tedarikçileri bir platformda buluşturuyor. Xometry Anlık Fiyat Motoru, milyonlarca veriyi gerçek zamanlı olarak analiz ederek satın almacılar için anında fiyatlandırma yapabiliyor.
Aslında ilk başta biz, 3D baskı konusuyla çok ilgiliydik. 2013’te herkes 3D yazıcılardan konuşuyordu. Bu o dönemde gerçekten yeni ve yıkıcı bir teknolojiydi, heyecan vericiydi. Artık geleneksel fabrikalara ihtiyacınız olmayacağı, bazı üretimleri evinizde yapabileceğiniz fikri çok ilginçti. Biz de 3D baskı işini öğrenmeye karar verdik. 3D baskı yapan şirketlere ve 3D yazıcı satın alan müşterilere gitmeye başladık. Bu süreçte 3D baskının çok ilginç bir teknoloji olduğunu öğrenmiş olsak da en azından önümüzdeki yıllarda imalat sektörünün ancak küçük bir parçasını oluşturabileceğini fark ettik. Aslında müşteriler bu fikri sevmişti zira bunu çevrimiçi olarak satın alabilmek hoşlarına gidiyordu. Çevrimiçi olarak herhangi bir ekipman alır gibi satın alım yapabiliyorlardı. Ancak bununla birlikte diyelim ki döküm teknolojilerine de ilgi duyuyorlardı.
Öğrendiğimiz ikinci şey ise imalatçıları ziyaret ettikçe birçoğunun yaptıkları işte zaten çok iyi olduklarını fark etmemizdi. Onlara getireceğimiz değerin daha iyi üretim yapmaları değil, onların yetenek setlerini destekleyecek hizmetler sunmak olduğunu anladık. Her üretici diğerlerinden biraz daha farklı bir yaklaşım izliyordu. Her biri bir konuda diğerlerinden daha iyiydi. Teknolojiyle bunun desteklenmesi mümkündü. Biz de onların satın almalarını çevrimiçi olarak yapabileceklerini düşündük. Üretim öncesinde almaları gereken her şeyi onlara tek bir platformdan sağlayabileceğimizi gördük. Ayrıca iş yapış biçimlerine mükemmel olarak uyum sağlayacak tedarikçilerle onları bir araya getirme fikri de bize cazip geldi. Böylece Xometry doğdu.
Xometry olarak 2022’de bir halka arza gittiniz, Thomas ile birleştiniz. Xometry olarak nasıl bir büyüme stratejisi izliyorsunuz?
Bana göre en iyi büyüme yolu organik. Müşterilerin satın almak isteyeceği bir şey inşa etmek son derece önemli. Ancak satın alma ve birleşmeler de zaman zaman gerekli. Aslında Türkiye’de Tridi’yle birleşmemiz de buna iyi bir örnek. Aslında bu bölgede, Türkiye’de büyümeyi istiyorduk. Zaten üretim sektörü açısından burası harika bir pazar. Ayrıca burası konumu dolayısıyla başka pazarlara da açılma imkanı sunuyor. Avrupa’ya açılmak isterken çok genç ve yetenekli bir ekip bulduk. Bu konuda çok şanslıyız. Dolayısıyla birleşmeler konusunda da çok akıllıca davranmanız gerekiyor. Thomas birleşmesi de bunun gibi stratejik bir gelişmeydi. Ancak elbette genel olarak büyüme konusu son derece önemli.
Tridi’yle yollarınız nasıl kesişti? Nasıl işbirliğine gitmeye karar verdiniz? Biraz daha detaylandırır mısınız?
Aslında birbirimizi çevrimiçi olarak LinkedIn aracılığıyla bulduk. Tridi kurucularından, CEO Çınar Topaloğlu bana bir mesaj atarak görüşmek istedi. Bir girişimci olarak her zaman bana ulaşan kişilere cevap vermeye özen gösteririm. Doğrusunu söylemek gerekirse daha önce Türkiye pazarına ilişkin çok derin bir fikrim yoktu. Çınar ve Xometry’nin Avrupa’daki ekibiyle bir araya gelerek konuşmaya başladık. Avrupa pazarındakilerin ABD’dekilere göre Türkiye’deki üretim sektörüne yönelik daha ilgili olduklarını gördüm. Doğal olarak Türkiye’ye dair daha çok şey biliyorlardı. Bana Avrupa’daki üretimin önemli bir bölümünün Türkiye’de yapıldığını aktardılar. Ayrıca Türkiye ve AB’nin ilişkisi de kararımızda etkiliydi. Sınırlar arasında malların geçmesi gayet kolay, ticaret uzun zamandır belli kurallar içinde işliyor. Çok hızlı ilerliyor. Ayrıca Türkiye’de önemli bir üretim altyapısı bulunuyor. Bunların hepsi önemli faktörlerdi.
Diğer yandan burası diğer pazarlara açılma konusunda da stratejik bir konumda. Bunları zamanla öğrendim. Sözü gelmişken, bir girişimci için en önemli konulardan birinin de sürekli olarak öğrenmeye açık olması olduğunu da belirteyim. Zihnini devamlı açık tutarak gerektiğinde değişimler yapabilmelisin. Tabi ki Xometry olarak artık kendimizi ispat ettik ama hala pivot etmeye ve gerekli gördüğümüzde dönüşmeye devam ediyoruz. Hiçbir zaman bir fikre körü körüne bağlı kalmadım, tek bağlı olduğum kişi eşimdir. Zamanla her şey değişir ve adapte olmanızı gerektirir. Öğrenmeyi hiçbir zaman elden bırakmamak gerekiyor.
Türkiye üretim pazarının dinamikleri konusunda ne düşünüyorsunuz? Tabi ki bu alanda çok büyük yapılara sahibiz ancak aynı zamanda tedarikçileri düşündüğümüzde geniş bir KOBİ pazarından bahsediyoruz. KOBİ’lerin dijitalleşmesi ise ülkemizde halen yavaş. Bu konuda nasıl bir strateji izliyorsunuz?
Haklısınız, Türkiye’de çok fazla sayıda üretici ve tedarikçi var. İnternet pek çok sektörü değiştirmiş olsa da üretim sektörünü çok da derinden etkilemedi. Bu nedenle burada ulaşabildiğimiz tüm üreticilere giderek onların dijitalleşmesine katkıda bulunmamızın önemli olduğunu düşünüyorum. Onlara farklı şekillerde yardımcı olabiliriz. Öncelikle pazaryerimiz sayesinde farklı işler bulmalarına yardımcı olabiliyoruz. Platformumuz sayesinde ister Türkiye’den ister Avrupa’dan farklı müşterilerle bir araya gelme fırsatını yakalıyorlar. Ayrıca onlara dijital araçlar sunarak işlerini geliştirmelerini destekliyoruz. Böylece dijital çağa ayak uydurmalarını sağlıyoruz. Bu aynı zamanda bir ortaklık. Pazardaki hem üreticileri hem de tedarikçileri mutlu etmeliyiz. Pazarın dinamiklerine baktığınızda bir tarafın diğerinden daha güçlü olduğunu görüyoruz ki bu da bir dengesizlik yaratıyor. Bu nedenle sunduğumuz araçlar hem üreticiler hem de tedarikçilere katkı sağlamalı. Ücretlendirme, geri dönüş zamanları gibi konularda kolaylıklar getiriyoruz. Tedarikçiler bu şekilde işlerini büyütebiliyorlar.
Son olarak Xometry’ye yönelik gelecek planlarınızdan bahseder misiniz?
Birleşmeden bu yana ekibimiz önemli oranda büyüdü. Çok yakında İTÜ Teknopark’taki yerimizden Kartal’da çok daha geniş ayrı bir ofise taşınacağız. Bu da bizim için heyecan verici. Birlikte yapacağımız pek çok şey var. Avrupa’da küçük bir şirket daha satın aldık. Birkaç sene içinde önemli bir büyüme elde ettik, bundan gurur duyuyoruz. Türkiye’de de büyümeye devam edeceğiz. Uluslararası açılım da önemli bizim için. Geçtiğimiz yıl uluslararası yatırımlarımızdan elde ettiğimiz gelir toplam ciromuzun yüzde 10’unu oluşturuyordu. Önümüzdeki 5-6 yıl içinde bu oranın yüzde 40’lara çıkmasını bekliyoruz. Dolayısıyla Türkiye ve bölgesi öncelikli büyüme alanımız olmaya devam edecek.
